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            職場人必備的談話技巧:上堆下切平行

            在溝通協調中,為了達成目標,我們經常會把交談的內容引導至三個方向:


            一是弄清楚對方話語背后的意思,在溝通中把問題聚焦,把一些關鍵細節放大,就像用小鉗把內容中的一些隱藏的資料撿出來一樣,一層一層撥開,這樣的技巧叫做“下切”;


            二是為了顯示出與對方在同一個頻道當中,用含義更廣的詞語去暗示觀點上的一致、目標的一致,就能迅速建立起合作與共通的氛圍。當你和溝通對象在交流方面取得意義上、價值觀上的一致感覺時,對方會被帶到新的思考方向上,這樣的技巧叫做“上堆”;


            三是從對方的動機和想法中,探索更多的可能性,引導對方注意到有同樣意義的不同方法和技巧,找出同一層次上的其他選擇,使思想和生活更加豐富,這樣的技巧叫做“平行”。


            這三個方向的語言技巧,統稱為「上堆下切平行」技巧,這套技巧是在把握人們的思維模式和行為方式的前提下,從上、下、平行三個角度擴展交談的深度和廣度,使談話更有效,溝通更順暢,交流更便捷,理解更到位。


            上堆的技巧,目的是引入更廣泛的事物或更深遠的意義,如找出對方做事情的根本動機。比如你的朋友說他想去旅游,你就可以問他“為什么想去旅游呢?旅游是為了什么?”這就是“上堆”。他可能回答的是“可以放松、消除疲勞,與家人一起度過一段愉快的時光”,你就了解他的想法了。比如你接到了兩個公司的offer,你在糾結選擇哪個工作機會的時候,也可以采用上堆的方式跟自己對話:“這份工作對我來說有什么意義?我能夠從這份工作中得到什么?哪份工作帶給我的價值是更符合我的終極目標?”再比如,一個銷售人員不愿去拜訪客戶,跟他溝通的時候就可以詢問“為什么不想去拜訪客戶呢?你覺得拜訪客戶對你來說意味著什么?”(上堆)他可能會說他害怕被拒絕,這個時候就可以繼續上堆:“被拒絕意味著什么呢?”(上堆)他可能會說被拒絕讓他覺得很尷尬、沒面子之類的,這就上升到價值觀層面了,從這個層面就能夠看出,這個銷售人員比較重視個人形象和名譽,自尊心很強,接下來就可以從這方面來加以引導。


            下切是把對方說的話,進行細化和分拆,以了解對方語言中的深層次結構。如了解某種說法的具體事實。比如對方說:“我的領導總是刁難我!边@個時候就可以用下切的方式詢問:“他是怎么刁難你的呢?”對方可能回答:“他總是說我執行力不強!边@時再繼續下切:“他說你在哪件事情上執行力不強?”“他說每次做方案的時候,我交方案的時間最晚!蓖ㄟ^下切,就能一層一層的抽絲剝繭,找出事情的真相。比如上面那個不愿意拜訪客戶的銷售人員,我們在用下切法跟他對話的時候,就可以問他:“為什么你認為客戶會拒絕你呢?”他可能會說自己不熟悉產品,或者銷售能力不夠強之類的,這個時候我們可以再往下切:“那你覺得哪一方面得到改善,客戶就有可能不會再拒絕你了呢?”當他回答了這個問題之后,我們再用下切法跟他探討,如何改善這一方面的能力。所以,下切法其實就是抓住對方話語中的關鍵點深究追問,以便縮小問題范圍,找到問題的核心和突破點。繼而引導對方看到自己的概括化詞語或感受背后的具體內容,從而進行客觀判斷,找出有利的解決方案。


            平行法是在對方已有行動的基礎之上,探討其他可行的方案,通常用“除了……還有……”句型。它是在談話受困時,突破溝通阻礙的一種技巧。假如你想換工作,我們可以先用上堆法,詢問“你想換工作的原因是什么”。當我們已經了解到了你想換工作的原因是希望提升自己在這個行業內的影響力,這時候就可以用平行法提問:“要提升在行業內的影響力,除了換工作之外,還有其他方案嗎?”這種情況下,也許你就會發現,不僅僅是換工作才能幫助你實現這個想法,也許你還可以通過創業、與人合伙、做特約顧問等方式來達成這個目標。


            從溝通角度看,上堆是讓談話的內容更加開闊與豐富;下切則是看到問題更細致的層面;平行則是找到更多選擇,看到更多的可能性。從邏輯層次看,上堆是趨向精神、信念和價值觀;下切是涉及能力、行為和環境的層次。我們通常會三種語言技巧同時使用。


            一公司策劃部經理提出培訓需求,希望給部門員工培訓一下演講技巧,原因是在每次的提案中,他發現很多員工都存在表達不夠到位,展示不夠形象、講解不夠生動的情況。培訓部在前期進行培訓需求調研的過程中,發現策劃部的很多員工并不認為自己缺乏演講技巧,他們普遍認為自己語言表達能力強,尤其認為自己很專業,不需要培訓。于是,培訓部首先圍繞“你的展示能夠吸引客戶嗎”這個話題開展了一個情景模擬的活動,請公司銷售部、商品部等經常與客戶打交道的部分同事來模擬客戶,對策劃部的提案給予評價。當發現自己的評分很低的時候,很多策劃部的員工就想不通了:“我口才好,專業度又高,怎么會吸引不了客戶呢?”這時候,培訓部就通過上堆下切平行的溝通技巧,跟策劃部的員工聊這個事情。


            策劃部:我很專業,我的提案中既有對目前市場的分析,又有對未來趨勢的預測,客戶應該能從中感受到我的專業度。

            培訓部:從你的提案中,的確能夠看出你的專業。同時,我們要思考的一個問題是:我究竟是為了向客戶展示自己的專業度,還是希望通過展示專業來吸引客戶?(上堆)

            策劃部:通過展示專業來吸引客戶。

            培訓部:那我們現在的這種展示方式能夠真正的吸引到客戶嗎?(下切)

            策劃部:從大家的反饋來看,好像不能。

            培訓部:為什么不能呢?(下切)

            策劃部:評價表上說我們展示得不夠生動形象,整體感覺比較生硬,沒有把PPT上的內容很有效的呈現出來。

            培訓部:如果現在這樣的方式不足以吸引客戶,那我們可以采用哪些方式,來達成吸引客戶的目標呢?(平行)


            發現了嗎?當你采用上堆這個語言技巧的時候,就能夠引導對方的思想上升到一個更具意義、更有價值、容易達成共識的層面;當你使用平行這個技巧的時候,就能引導對方看到同等意義下的其他選擇;當你采用下切這個方法的時候,就能把話題深入到更細致更具體的層面。


            通過這樣的語言技巧,能夠把導致困擾的深層次結構呈現出來,引導對方有效思考,打破一些自設的局限性思維,發現過去忽略了的意義及方法,有效改變以后的觀念和行為,從而順利解決問題。

               
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